———访光大证券助理总裁王宝庆

　　2007年光大证券经纪业务全年实现利润总额33亿元，取得了公司经纪业务历史上最好的经营业绩，股票、基金、权证交易量32338.87亿元，市场占有率2.96%，合并原天一证券营业部交易量，市场排名第10位。

　　作为光大证券经纪业务的领头羊，光大证券助理总裁王宝庆在接受记者采访时并无骄傲之情，他认为去年成绩的取得更多是源于市场的因素，而随着市场回归理性和逐渐成熟，新股民开户出现快速下降的趋势将在所难免。在此背景下，光大证券经纪业务提出了“二次转型”的口号。

　　经纪业务格局将现三大变化

　　王宝庆认为，2008年证券公司的经纪业务格局将出现三大变化。

　　首先，券商的行业地位和市场格局发生了明显变化。2007年证券交易的空前活跃使得证券公司全行业盈利，但是客观地看，成绩的取得更多是缘于市场的因素。从行业看，经过综合治理，一些新锐券商通过购并扩充了实力，排名大幅上升；另一些老牌券商则通过重组恢复了生机，其雄厚的底蕴使其不容小视；当然还有像国信这样的行业领袖，继续依靠强大的核心文化竞争力大力拓展市场。

　　第二，中国资本市场经过2006-2007年大牛市的高速发展，投资者队伍迅速扩大，全国开立证券帐户超过1.3亿户，随着市场回归理性和逐渐成熟，新股民开户出现快速下降的趋势在所难免。外延式增长会受制于客户增长瓶颈的制约。

　　第三，以价值投资为主的公私募基金、QFⅡ和保险机构等，其卓越的理财能力将对券商客户形成强大的磁吸作用；新一代投资者大都年轻，受教育程度远比老一代股民高得多，且大多为非职业炒股人。他们迫切需要券商提供有价值的综合理财服务。这一切都要求券商及时调整经营策略，转变增长方式，实现内涵式和外延式增长的有机结合，不断满足客户对增值服务的需求。

　　王宝庆认为，这三个变化注定2008年券商经纪业务市场的竞争将更加激烈。王宝庆指出，从客户贡献度来看，“二八”法则并没有出现转折性的变化，活跃客户不多，客户挖掘潜力相当大。

　　加快实施二次转型

　　王宝庆表示，基于上述判断和对行业的认识，光大证券提出了“二次转型”的口号，制定了构建“网络+网点+营销+服务”的经营战略。

　　王宝庆透露，公司前两年提出的经纪业务第一次转型，主要是以内部整合和外延式发展为核心，主要目的是转变营业部经营理念，促进营业部由坐商向行商转变，塑造经纪业务营销导向型的商业模式为主要内容。

　　而此次提出的二次转型是要在巩固和完善第一次转型的基础上，以提供增值服务为核心，以加强客户关系管理，提升客户价值，实现经纪业务内涵式增长和外延式增长的双轮驱动，使经纪业务从营销导向型商业模式逐步转变为营销服务型的商业模式，实现经纪业务又好又快的发展。

　　王宝庆认为，营销导向型到营销服务型虽然就两字之差，但体现的区别却非常大，它的目的就是要将服务理念贯穿到经纪业务的各个环节，实现客户引得进、留得住、转得动，真正提高经纪业务的运行质量。

　　王宝庆表示，将通过六个方面的措施，实现经纪业务第二次转型：一是要加快专业人才引进，充实理财产品的研发力量；二是开放研究所、资管、证投的研究平台，共享公司研究成果；三是丰富“金阳光”理财产品线，满足客户的差异化需求；四是加快CRM系统的开发和上线运用，细分客户群体，提高产品配送和客户群体的匹配性；五是加强光大证券的品牌营销力度和“金阳光”系列产品营销推广，提高受众面，扩大知名度；六是要加强对咨询人员和经纪人的理财技能培训，使其初步具备客户分析能力和运用“金”系列产品开发客户，维护客户的技能。